Los malos líderes se roban ellos mismos
Daniel Velásquez
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Jay Abraham, uno de los consultores más importantes del mundo sostiene la teoría que nosotros nos robamos a nosotros mismos y que esa es la causa de muchos fracasos profesionales, de empresas y emprendimientos. Robarnos a nosotros mismos es dejar de hacer o hacer mal actividades o proyectos, que nos pueden producir dinero, desarrollar relaciones con clientes, suplidores o asociados, ayudarnos en nuestra carrera profesional. Voy a ilustrar el ejemplo de uno de mis exclientes que se robó así mismo. La dueña de la compañía no valoraba el capital humano. La experiencia me ha demostrado que si el dueño o gerente no tiene en su estructura mental el paradigma de valorar el capital humano, es mejor no ofertar a esas personas, ya PI Consultores Gerenciales no oferta a compañías que los dueños tengan esos paradigmas mentales, porque todos los logros de la consultoría se pierden a los 6-12 meses después que se acaba esta porque todos los cambios y propuestas de cómo manejar la ventaja competitiva más grande de una empresa, su gente, se olvidan y vuelven a gerenciar, según sus paradigmas mentales.
Su parámetro de medición era cuánto ganaban los otros empleados. Ante este dilema decidí buscar un profesional joven con mucho potencial y entrenarlo. Seis meses de entrenamiento convirtieron a una muchacha de 25 años en una excelente vendedora y las ventas se duplicaron durante la consultoría. El año siguiente de consultoría la estrategia siguió funcionando y las ventas se volvieron a duplicar.
En ese momento mi excliente decidió que la vendedora ganaba mucho en comisiones, modificó el sistema de incentivos y le bajó las comisiones en porcentaje de venta más del 50% porque vender esos productos, según su criterio, no tiene gran valor ni el esfuerzo del vendedor era determinante. El dueño se enfocaba en el refuerzo negativo. Si lo haces bien para eso te pago, si cometes un error hay que enfocarse en él y hacer sentir mal al empleado. El resultado, la vendedora se desmotivó, se la robó un competidor y, bueno, esperaremos los resultados. Yo como consultor, aunque la consultoría terminó hace más de dos años, me siento frustrado y mi cliente se robó a sí misma. Veremos cómo este año bajan las ventas de su compañía. De algo si estoy seguro, la culpa el cliente la va a encontrar en cualquier factor externo, pero nunca aceptará que es su estilo gerencial.
*Conferencista, consultor y mentor
